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CURSO GROWTH HACKING – 1. Buscar la viralidad

Introducción

“Viralidad” es un término cuyo uso ha crecido enormemente en los últimos años dentro del mundo del marketing. Tomando prestados conceptos de las ciencias médicas y de la epidemiología, se descubrió que determinados fenómenos sociales se comportaban de una manera muy parecida a algunas enfermedades contagiosas.

Desde entonces ha sido creciente el interés de los marketers en transformar sus productos en fenómenos “virales” capaces de contagiar a sus clientes o usuarios, y así desencadenar un crecimiento exponencial.

¿Por qué es tan interesante la viralidad aplicada al desarrollo de producto? Fundamentalmente porque consigue captar usuarios más rápido y de forma más económica que ningún otro mecanismo que se haya estudiado hasta la fecha.  

Mucha gente ha intentado desarrollar la Viralidad como una herramienta más de marketing. Sin embargo esta visión es incompleta. La viralidad es algo que debe estar profundamente imbricado en la esencia de nuestro producto/servicio.  Tiene más que ver con el diseño de producto que con estrategias posteriores de comercialización. Es la experiencia de cliente la que tiene que ser un fenómeno “contagioso”.  Son las características del producto las que deben generar en el usuario la necesidad y el deseo de compartirlos.

La viralidad es algo que debe estar profundamente imbricado en la esencia de nuestro producto/servicio

El mundo digital ha aumentado dramáticamente la sencillez con la que podemos compartir algo. De esta manera, si nuestro producto es naturalmente viral, podemos conseguir crecer a una velocidad y con unos costes que antes hubieran sido inimaginables.

Ciencia de la viralidad

La ciencia de la viralidad, como explicábamos anteriormente, se toma prestada del mundo de la epidemiología, que es uno de los ejemplos de la vida real que mejor ejemplifican los fenómenos exponenciales.

El coeficiente viral es el ratio que explica el potencial de un fenómeno de crecer exponencialmente. La fórmula es muy sencilla

CV = N * Pi * Pa.

  • CV: Coeficiente viral
  • N : número de usuarios iniciales.
  • Pi : Ratio de invitación – Número de invitaciones enviadas por usuario
  • Pa : Porcentaje o Ratio de aceptación – % de invitados que aceptan la invitación

Entendiendo estos factores podemos ver cuáles son las palancas sobre las que se puede intentar incidir para potenciar el factor viral en uno de nuestros productos.

Viralidad Inherente vs Viralidad Inducida

Es importante en este punto hacer una distinción entre dos formas diferentes de viralidad.

Viralidad inherente es aquella que está presente en la propia naturaleza del producto. No es algo que se haya construido en el producto sino que es el producto el que es así por naturaleza. Pensemos por ejemplo en plataformas de comunicación como Whatsapp o Gmail  o redes sociales como Facebook, Twitter o Instagram.  En general todos aquellos productos donde hay economías de red, es decir, donde cada usuario nuevo en el sistema aumenta el valor global de toda la red.

Viralidad inducida, por el contrario, es aquella que no tendría por qué ir asociada al producto por su propia naturaleza. En realidad la mayoría de los productos no son virales por naturaleza. En este caso son los creadores del producto los que han pensado la manera de incorporar mecanismos que favorezcan la viralidad en el propio producto. Es el caso de Dropbox o Angry Birds. No son productos que tengan que ser virales por naturaleza.

Naturalmente los casos en los que se consigue combinar ambos tipos, un producto naturalmente viral con mecanismos eficaces de viralidad inducida, son aquellos que crecen de manera más explosiva: Facebook, con 1000 millones de usuarios; Whatsapp, con 500 millones, etc.

El Growth Hacking, sin embargo, tiene más que ver con la segunda forma de viralidad. La primera es algo que podemos tener en cuenta a la hora de decidir cuál va a ser nuestro producto, pero una vez decidido, nuestro producto es naturalmente viral o no lo es.

Sin embargo, los Growth Hackers han ido aprendiendo a explotar este otro tipo de viralidad, la inducida. La viralidad inducida consiste en integrar mecanismos en nuestro producto que favorecen que nuestros usuarios lo compartan. Cuanto más integrados estén en la experiencia de usuario, más potentes serán.

Hay que recordar en todo caso que para que estos mecanismos funcionen y sean potentes, es necesaria una premisa inicial: que nuestro producto guste, que genere un deseo genuino en los usuarios de compartirlo. Por eso, haremos tanto hincapié en la experiencia de cliente y en el fit entre producto y mercado. Si esto es así, cualquier herramienta que utilicemos actuará como un “amplificador” de este deseo. Si no existe este “enamoramiento” previo de un cliente, por muchos mecanismos de compartir que le ofrezcamos, será como ponerle un micrófono a aquel que no quiere cantar.

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