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CURSO GROWTH HACKING – 8. Monetizar

En este pilar vamos a ver varios modos en los que los negocios Online pueden aumentar sus ganancias monetarias.

Publicidad

Networks

Internet no es como la televisión española de antes, con unos pocos canales privados y unos pocos públicos, sino un enorme mundo lleno de portales diferentes. ¿Cómo publicitarnos en estos millones de portales sin perder demasiado tiempo? Mediante las networks de publicidad, que son redes a las que se asocian varios Websites que permiten a las empresas poner su publicidad para que se muestre en todos los portales miembros de dicho network. Es común que, como miembros de un Network, las webs participantes perciban un porcentaje del total de impresiones que tenga nuestro anuncio en su website.

Al utilizar estas networks se consigue generar bastante tráfico y segmentar a nuestra audiencia; por otro lado, no podremos elegir exactamente en qué webs queremos que salga nuestro anuncio. Por otro lado, si lo que queremos es pertenecer a un network para hacer de escaparate, podemos conseguir fácilmente que nos paguen por publicidad, captando más anunciantes, pero perderemos el control sobre el contenido de dichos anuncios.

Redes de afiliación.

Este sistema tiene un comportamiento muy similar al anterior, pero con una diferencia importante. Si en los networks se negociaba con el número de impresiones, en las redes de afiliación lo que se monetiza son las acciones acordadas (rellenar formulario, conversiones, clics…). Ejemplos de estas redes son Zanox y Tradedoubler.

Generación de leads

Este es un sistema utilizado fundamentalmente por los directorios Online, que complementan sus servicios de escaparate con servicios de agencia de publicidad, ofreciendo posibilidades de envío de correos electrónicos y diversas promociones que cobran por lead contactado. Así, Emagister, por ejemplo, cobra, además de una suscripción, un dinero determinado por cada persona que solicita información. Otros cobran directamente por lead contactado, calculando el precio en función de la competitividad, por lo que puede salir fácilmente a 20 euros cada lead.

Ecommerce / Ventas

El E-commerce o comercio electrónico son las tiendas Online y todos los Websites que ofrezcan la venta directa de productos a sus usuarios. Estos productos pueden ser de dos clases, productos físicos, que llevan un coste de producción y distribución, e infoproductos, productos culturales o de formación que se ahorran dichos costes (sigue existiendo el coste de producción, por su puesto, pero este suele ser mucho menor). Vamos a explorar más detenidamente qué son estos infoproductos.

Infoproductos

Se caracterizan por no ser materiales: cursos online, ebooks, audio books, tutoriales… Al ser vendidos a precio real y no gratuitos, deben ser buenos, deben aportar valor, deben justificar su venta. Pueden ser muy rentables debido al ahorro en los costes de distribución, al nulo coste de producción de copias y a la distribución inmediata sin intermediarios, lo que por un lado nos ahorra dinero y por el otro le evita al cliente tener que esperar un día o más para recibir su compra.

Estrategias

Free trial

La mejor manera de convencer a tu cliente es dejar probar tu producto durante un tiempo (entre 15 y 30 días, normalmente). De esta manera, consigues que, si le gusta, si le satisface correctamente una necesidad, si el tiempo que se ahorrar es mucho mayor que el dinero que se gasta, ese cliente quiera comprar tu producto. Hay dos maneras de hacerlo. La primera consiste en una prueba gratuita simplemente con registrarse, mientras en la segunda es necesario proporcionar datos de tarjeta de crédito.

Si optas por el primero, seguro que habrá más gente que pruebe el tutorial, pero del mismo modo, probablemente haya menos gente que lo compre, porque siempre pueden crearse varios correos electrónicos diferentes y alargar así el periodo de prueba durante varios meses, o hasta que solucionen los problemas que necesitaban, y sin ningún beneficio para tu empresa.

La segunda manera, realizada por herramientas como LinkedIn o Ahrefs, consiste en que el usuario registre sus datos igual que si fuera a comprar el producto, pero el cargo no se haga hasta que se venza el periodo de prueba. Con este sistema, aunque captes a menos usuarios, obtienes una mayor garantía de que el cliente está buscando un servicio y que no le importa pagar si este es bueno. Además, siempre puede pasar que al usuario se le olvide el final del plazo de prueba y así ingreses por lo menos un primer mes de suscripción.

Freemium

Una estrategia mixta es el modelo freemium (free -gratis- y Premium -de pago-). Esta es la estrategia que triunfa en los juegos y apps de smartphones y tablets, y también en muchas herramientas de email-marketing La empresa ofrece dos tipos de servicios: uno gratuito, que te permite acceder a unos servicios estándar que pueden ser suficientes para una empresa pequeña, y una parte de pago en la que accedes a todos sus servicios, los premium, con funciones avanzadas y mejores.

De esta manera, por un lado adquieres notoriedad gracias a que ofreces un servicio gratis, accesible a todo el mundo; y por otro lado adquieres clientes por tus servicios premium. La clave para diseñar un buen modelo Freemium está en el punto medio: hay que conseguir que la parte gratuita no sea tan fantástica como para que no compense la parte premium, ni tan escasa como para que el cliente se indigne por ser en realidad un modelo premium con unas pruebas gratuitas.

En el caso de los juegos de móviles, las compañías se han convertido en maestras de este modelo. Ofrecen dos maneras de jugar: la gratuita, con límites de vidas/intentos y un progreso que requiere muchas más horas de juego y dificultad; y una serie de compras o modelos premium que ahorran tiempo, dan acceso a más funcionalidades y reduce el tiempo de espera, permitiendo jugar sin límites. Además, los que más triunfan son precisamente aquellos en los que se puede jugar perfectamente en su modo gratuito (tenemos el ejemplo claro de Candy Crush Saga, que se embolsa una media de 470.000 dólares diarios).

Pricing

Un aspecto muy importante a la hora de poner en marcha nuestro negocio es establecer una estrategia de precios. Más que calcular cuánto vale nuestro producto, tendremos que pensar cuánto vale la satisfacción de necesidad que provocamos en nuestro usuario. También dependerá de nuestra competencia, de la audiencia a la que nos dirijamos, de la idea que queramos proyectar. Habrá que tener en cuenta la aplicación o no de descuentos, ofertas, etc.

Cross-sales / Up-Sales

Estas son estrategias puras de comercios electrónicos, de tiendas Online. Se basan ambas en recomendar productos relacionados con el que está buscando el usuario al realizar la compra.

La estrategia Up-Sales consiste en mostrar al comprador productos semejantes al que está buscando, pero que aporten a la empresa un mayor margen de beneficios, Por ejemplo, si el cliente quiere una mesa, la tienda preferirá vender una que no consiga vender o una de mayor precio para que el cliente se gaste más dinero. Por ello, cuando un cliente busque una mesa determinada, y antes de añadirla a su carrito de compra, el comerciante mostrará en la ficha del producto otros productos recomendados, introduciendo allí las fotos y características de la mesa mejor que quieren vender. Eso sí, siempre mostrándolo como una sugerencia, nunca imponiéndoselo al comprador.

Las Cross-Sales, por su parte, ofrecen al usuario productos que complementan lo que ya ha comprado. Pueden aparecer dentro del carrito de compra, tentando al cliente con productos que realmente pueden potenciar y completar la experiencia que obtiene del producto que ha elegido; aunque también pueden aparecer en la páginas de agradecimiento tras la compra, o ser enviados por correo electrónico unos días después. Si el comprador adquiere, por ejemplo, una cámara réflex, la estrategia de cross-sales le mostrará un limpiador de objetivos, un trípode, una serie de objetivos de larga y corta distancia focal, etc.

Son estrategias que sirven para que el usuario compre más de lo que tenía originalmente pensado.

Recuperar carritos

Internet es el sector comercial de menores porcentajes de éxito. Los blogs suelen tener altísimos porcentajes de rebote, las academias, pocos leads de mucha calidad; y las tiendas de comercio electrónico, un gran porcentaje de personas que abandonan el porcentaje de compra antes de completarlo, bien sea por falta de dinero o por un arrepentimiento en el último minuto (por ejemplo, han recibido una compra y adquirido algo que realmente no necesitan pero sí desean, y en el último instante se arrepienten y abandonan la compra).

Sin embargo, si programamos un envío automático de correo electrónico que al cabo de unos 35-60 minutos le mande un mensaje animándole a completar la compra, o recordándole la oferta o el programa de puntos que le llevó al carrito, puede que consigamos que el cliente finalmente compre el producto. A esta estrategia se le llama recuperar el carrito. Es una buena estrategia para evitar las fugas en las últimas etapas del funnel de conversión.

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