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Marketing de contenidos y etapas del funnel

Marketing de contenidos y etapas del funnel

La semana pasada, en el evento de presentación del Máster en Growth Hacking de Digital Brains, Javier Calleja, COO y fundador de Zankyou, nos desvelaba que una de las grandes claves de su éxito comercial ha sido el marketing de contenidos y el SEO, como manera de atraer a clientes potenciales.

El marketing de contenidos beneficia a tu empresa por varios factores: en primer lugar, genera un prestigio de marca. Si creas contenido de valor, el seguidor asociará ese valor a tu marca y confiará más en los servicios/productos que ofreces. En segundo lugar, aumenta tu visibilidad, al generar contenidos nuevos e interesantes puedes incrementar tu presencia en redes sociales y atraer nuevos visitantes. En tercer lugar, mejora tu posicionamiento en Google, ya que es una buena estrategia para crear enlaces que apunten a tu web.

A la hora de establecer qué contenidos crear tenemos que tener en cuenta dos aspectos y la fase del funnel de conversión en la que queremos mejorar. Es necesario que definamos bien cuál es nuestro servicio y en qué sector operamos, y cómo es el público al que nos dirigimos. Esto marcará nuestra línea editorial, el estilo de nuestra redacción. En segundo lugar, según la etapa del funnel en la que nos encontremos, el contenido se adaptará a la finalidad que perseguimos. Para ello, vamos a examinar detenidamente cada una de las fases: TOFU, MOFU y BOFU.

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TOFU-“Top Of The Funnel Content”

Si partimos de un funnel o embudo de conversión que tenga las siguientes fases: captar visitantes, obtener leads y conseguir que conviertan, este fase consiste en atraer visitantes que, buscando la solución a su problema, la encuentren en nuestra empresa, pidan información, se suscriban a nuestro blog o Newsletter y generen leads. Es recomendable que el contenido sea fundamentalmente educativo, muy poco promocional de nuestra marca. Si el lector siente que se le intenta vender algo, se escudará. Si piensa que está aprendiendo gratis, se entusiasmará.

La mayoría de los contenidos de blog de las empresas se emplaza en esta fase: artículos generales, listado de herramientas, entrevistas con personalidades influyentes de su sector, etc. Recomendamos el uso de la primera persona del plural a la hora de redactar, pues subconscientemente el lector tiende a confiar más cuando le hablan varias personas que cuando le habla una sola.

A la hora de diseñar este tipo de entradas es recomendable pensar ya en cómo cazar los datos del lector. Lo ideal es colocar una ventana que no sea muy intrusiva y que aparezca después de que el lector haya examinado nuestro contenido, para maximizar las posibilidades de que se transformen en leads y disminuir el rebote. Puede ayudar incluir en esta ventana contenidos MOFU.

MOFU – “Middle Of the Funnel Content”

En esta etapa, nuestra estrategia se especializa, se busca el lead directo. Ofrecemos contenidos más especializados: tutoriales avanzados de herramientas informáticas, cursos online, guías personalizadas, e-books… Contenidos Premium accesibles a cambio del correo electrónico del usuario; recompensas útiles a cambio de fidelización, de captación de información de contacto. Si alguien se ha interesado por nuestra marca gracias a los artículos útiles del paso anterior, es la hora de subir la apuesta y avanzar en el embudo de conversiones.

BOFU – “Botton Of the Funnel Content”

Ahora lo que importa es que el lead compre tu producto. En esta fase entran todas las acciones destinadas a promover la venta: cupones, ofertas, becas, descuentos, mail marketing con ofertas exprés, boletín con novedades… Es un contenido completamente comercial que sirve tanto para transformar en compradores a tus seguidores como, mucho más importante, para convertir a esos compradores en clientes fieles que vuelvan a comprar.

Si tu empresa es capaz de diseñar una estrategia global que arranque con la captación de usuarios que generen leads y se transformen en clientes que después vuelvan a comprar e incluso se conviertan en portavoces de tu producto, habrás dado en el clavo con el diseño de tu estrategia de marketing de contenidos.

El siguiente paso será automatizar en lo posible esta estrategia para ahorrar tiempo. Para eso, te recomendamos nuestro Máster de Growth Hacking.

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